Zakentips

Zakendoen in Brazilië

Op reis naar Brazilië voor zaken? Niet denken dat men meteen kan terugkeren met een ondertekend winstgevend contractje, dat zou neerkomen op “wishfull thinking”. Zakendoen in Brazilië vraagt tijd, veel geklets, geduld, vertrouwen en een goede relatie. Vertrek niet op goed geluk, vooraf contacten leggen of hebben in Brazilië is een absolute noodzaak. Op voorhand weten hoe men zich dient te gedragen is mooi meegenomen. Zoniet kan men wel eens tegen een muur aanlopen, ook al werden alle internationale business etiquettes gerespecteerd. Brazilianen hebben zo hun eigen manier van zakendoen.

Inleiding

Het land van koffie, bossa-nova, Pelé, voetbal, samba, soja en biobrandstoffen uit suikerriet heeft een belangrijke plaats verworven tussen de grote wereldeconomiën. Zakendoen in Brazilië is aantrekkelijk, uitdagend en interessant. Brazilië is echter een groot land met behoorlijke culturele verschillen tussen de regio’s. Het land kent daarom geen algemene zakelijke marktbenadering. In het zuiden heerst bijvoorbeeld een meer Europese manier van zakendoen dan in het noorden. Het is belangrijk dat de kandidaat ondernemer op de hoogte is van deze verschillen.

Een Europeaan ziet een Braziliaan als luidruchtig, breedsprakig, traditioneel, hiërarchisch, emotioneel, passioneel en iemand die werkt om te leven, niet andersom. Verder zijn Brazilianen collectivisten, denken op korte termijn en proberen veel dingen tegelijk op te lossen, wat soms (in Europese ogen) tot chaos kan leiden. Het begrip deadline heeft in Brazilië meer de betekenis van richtlijn. Brazilianen spreken over het algemeen geen Engels. Het kaderpersoneel spreekt soms wel een woordje Engels, maar de secretaresses niet. Leer dus de Portugese taal. Dit is niet alleen handig, maar wordt ook enorm gewaardeerd door de Brazilianen. De secretaresse is de persoon die men moet hebben; een goede relatie met een secretaresse opent deuren die anders gesloten zouden blijven. Brazilianen hechten erg aan persoonlijke contacten. Het is dan ook belangrijk om een goede zakenrelatie op te bouwen. De meest gemaakte fout van buitenlanders die zaken doen in Brazilië is de keuze van een verkeerde partner. Het is erg belangrijk om te weten met wie men zaken doet. Informeren naar de reputatie van een mogelijke zakenpartner is een must. Omdat vertrouwen ook belangrijk is voor de Braziliaanse zakenpartner, is het aan te raden die zakenpartner uit te nodigen voor een etentje.

Economie

Nadat Luiz Inácio Lula da Silva de nieuwe president werd in 2003 hebben hij en zijn regering hard gewerkt aan de economie door meer te privatiseren, en door werk te maken van de vereenvoudiging van de spelregels. Het land met continentale afmetingen heeft enorm veel natuurlijke bronnen met succesrijke industrieën in de landbouw, mijnontginningen en productie. Wie houdt van uitdagingen op buitenlandse markten kan zijn hart ophalen in Brazilië. Ruim 2/3 van de Brazilianen woont dichtbij of aan de meer dan 7.000 kilometer lange kust en misschien is het daarom dat zij eerder relaxt omgaan met het leven en zakendoen.

Economisch gezien zijn er ook grote verschillen tussen het rijke zuiden en zuidoosten en het arme noorden en westen van het land. De belangrijke economische centra van Brazilië liggen in het zuidoosten: São Paulo (stad en staat), Rio de Janeiro (stad en staat), de staten Minas Gerais en Espirito Santo, en in het zuiden: Paraná, Santa Catarina en Rio Grande do Sul. Ook het noordoosten is in opkomst, zoals de deelstaten Pernambuco en Ceará (toeristische opleving in Fortaleza, Natal, Salvador en Recife). Gezien de enorme afmetingen van het land is het al heel bijzonder als een verdeler producten in heel Brazilië kan afzetten. Het is meer waarschijnlijk dat meerdere agenten en verdelers zullen moeten aangezocht worden.

De landen waar Brazilië het meeste naar exporteert zijn de Verenigde Staten, Argentinië, Nederland, Japan en Duitsland. Goederen die Brazilië het meeste importeert zijn machines en machineonderdelen, elektronica, aardolie, chemische producten en voedingsproducten. De voornaamste handelspartners met betrekking tot import zijn de Verenigde Staten, Argentinië, Duitsland, Japan en Italië. Kansen voor Europese ondernemers liggen vooral in de liberalisering van de Braziliaanse markt en de technologische modernisering van de industrie. Tevens liggen er kansen in de levering van kapitaalgoederen en hoogwaardige componenten.

Despachante

Eerst en vooral is zakendoen in Brazilië een sociale communicatie over en weer. Beslissingen worden door mensen genomen, eerder dan uit het oogpunt van winstmarges. Een goede deal hangt meer af van de goede relatie die men met iemand heeft, en de kunst om die te onderhouden. Om die goede relatie te bekomen is het veelal noodzakelijk voor een nieuwkomer om de diensten van een goede despachante in te huren. Een despachante is een officieel erkend beroep in Brazilië. De term is afkomstig uit het Portugees en betekent een persoonlijke dispatcher, expediteur, aankoper of loper. Voor het bekomen van officiële documenten moet er in de rij gestaan worden in Brazilië. Een despachante kent de gemeentelijke ambtenaren, de functionarissen in het gerechtshof, de politici, de douane. Hij kent het systeem van binnenuit en weet wat hij moet doen om iets gedaan te krijgen. Beschouw hem als de man die als een vis doorheen de zee van bureaucratie zwemt. Hij zal de juiste mensen aanduiden, contacten leggen en zorgen voor alle paperassen.


Despachante certificaat

Wat Brazilianen op prijs stellen

Potentiële Braziliaanse zakenpartners willen twee dingen: iemand waarmee ze goed omkunnen en die ze kunnen vertrouwen, ook iemand die competent is op het vlak van zakendoen. Een goede relatie komt eerst, het vertrouwen komt dan vanzelf. Dit betekent dat de nodige tijd moet geïnvesteerd worden om die relatie te bewerkstelligen vooraleer er een open en eerlijke discussie over zaken kan plaatsvinden. Brazilianen zijn niet het type zakenlui die meteen tot de orde van de dag willen overgaan. Sommigen vinden dat zelfs beledigend of agressief. Het is dus goed om eerst over koetjes en kalfjes te praten, over hun kinderen, het laatste nieuws of over voetbal. Omgekeerd zal de Braziliaanse zakenman ook onschuldige vragen stellen die er eigenlijk op gericht zijn om de tegenpartij beter te leren kennen. Hier uitgebreid op antwoorden en belangstelling hebben voor hun leven en achtergrond is dan ook de juiste aanpak.

Het is belangrijk om te beseffen dat Brazilianen geen zakendoen met bedrijven of organisaties, maar wel met mensen. Hierdoor kan het gebeuren dat de zakenrelatie weer opnieuw moet opgebouwd worden als de lokale mensen vervangen worden. De Braziliaanse communicatiestijl is hartelijk en intens met stevige handdrukken en oogcontacten. Ze houden ervan om dichtbij de ander te staan tijdens gesprekken; afstand nemen in dergelijke gevallen kan geïnterpreteerd worden als een weigering. Brazilianen houden van fysieke contacten, raken de schouder aan van de gesprekspartner. Gesprekken kunnen erg geanimeerd en passioneel zijn. Onderbrekingen zijn ook heel gewoon en hebben meestal geen negatieve invloed op de onderhandelingen.

Zakelijke ontmoetingen

Bij een eerste ontmoeting houdt men zich best aan de initiële formaliteiten. Titels zijn ongebruikelijk, die hangen in Brazilië sterk af van ouderdom, hiërarchie of andere factoren. Indien men elkaar vanaf het begin aanspreekt als “meneer”, dan blijft men dat best volhouden. Kledij wordt erg ernstig genomen in Brazilië. Brazilianen beoordelen elkaar graag en de kledij speelt daar een voorname rol in. Bij het zakendoen in Brazilië hult men zich best in normale stadskledij, een pak, hemd en das. Jeans is not done!

Zakelijke meetings kunnen lang duren. Hierdoor is er genoeg ruimte voor het initiële koetjes & kalfjes gesprek vooraleer men “to the point” komt. Stiptheid kan een probleem zijn in Brazilië, maar dat mag niet verkeerdelijk geïnterpreteerd worden als nalatigheid of onbeleefdheid. Europeanen zijn veel punctueler, altijd met één oog op het uurwerk gericht. Brazilianen hebben een andere visie op tijd. Velen zijn constant met verschillende mensen en problemen tegelijk bezig. Tel daarbij de bureaucratische hindernissen, verkeersproblemen en de vele koetjes & kalfjes gesprekken en het telaat komen is verklaard. Toch komt men altijd best op tijd bij een afspraak.

Koetjes & kalfjes gesprekken maken deel uit van het gesprek

Brazilianen willen goede, betrouwbare en competente partners. Bij het geven van informatie zorgt men er best voor dat alles visueel kan gestaafd worden. Uiteindelijk wordt de beslissing pas genomen als het klikt, en zolang moet men het hoofd koel houden en professioneel overkomen, dit liefst zonder confrontaties en zeker zonder het gebruik van harde verkoopstechnieken.

Samengevat

1 – Om het te maken in Brazilië is kennis van het Portugees essentieel. Met toeristisch taalgebruik, drie woorden Engels en vijf woorden Spaans lukt het niet, ook al spreekt men beide talen perfect.

2 – Men moet bereid zijn om hard te werken, Brazilianen doen dat ook. Het hebben van twee of drie banen is heus geen uitzondering.

3 – Europa bureaucratisch? Neen hoor, Brazilië is een kampioen op dat vlak. Een zekere bereidheid om door die doolhof te lopen is een vereiste (aanschuiven is misschien een betere omschrijving).

4 – Hierarchie is erg belangrijk, hang de manager/chef uit.

5 – Wees bereid om te lobbyen. Veel meer dan in Europa is het belangrijk om vrienden te hebben, vooral in hoge posities.

Tenslotte, lees ook even dit stukje waarin het bovenstaande bevestigd wordt op een fraaie manier.

Nuttige links: Brazil-Invest - Cimeira do Brasil

About these ads